齊白石樸素實(shí)用的生意經(jīng)：小人掛墻上 君子進(jìn)堂來(lái)

　　從小木匠到藝術(shù)大師的跨界轉(zhuǎn)型；從畫(huà)價(jià)一塊銀元都無(wú)人問(wèn)津到登門(mén)求作概不還價(jià)；從貴人引路到徒兒的明星效應(yīng)，年近六十歲的齊白石方迎來(lái)社會(huì)的普遍贊譽(yù)。齊白石的成功既有運(yùn)氣，更有才氣，當(dāng)然也少不了經(jīng)營(yíng)的智慧。

　　齊白石于1864年出生，其一生經(jīng)歷了清末、北洋、民國(guó)、抗日、新中國(guó)五個(gè)時(shí)期。早年做過(guò)木工匠人，后修習(xí)詩(shī)書(shū)印畫(huà)。中期印畫(huà)小有造詣，但正逢亂世、時(shí)局不定、戰(zhàn)火紛飛，賣(mài)畫(huà)謀生之道時(shí)斷時(shí)續(xù)，故養(yǎng)成了勤儉、積存財(cái)物以備不時(shí)之需的習(xí)慣。

　　對(duì)于身份，白石老頭既有文人的要求，也毫不避諱以藝換銀的往來(lái)。其深諳迎合市場(chǎng)的妙法，為了規(guī)避賣(mài)畫(huà)中的風(fēng)險(xiǎn)，保護(hù)自己的“品牌”，總結(jié)了許多藝門(mén)之內(nèi)的生意經(jīng)，即便在商業(yè)化的今天看來(lái)也是有趣而飽含啟示。

　　三十而立——一個(gè)木匠的職業(yè)轉(zhuǎn)型


　　齊白石年少家境不優(yōu)，決定學(xué)門(mén)手藝，以做謀生之用。于是，他自十三歲起學(xué)習(xí)木工。眾所周知，中國(guó)的建筑都是磚木結(jié)構(gòu)，古代木匠們大多也是團(tuán)隊(duì)出馬，完成一些與泥瓦工協(xié)作的大訂單。但齊白石做起了木匠后發(fā)現(xiàn)，自己身體瘦弱，做起大件的樓閣門(mén)臺(tái)來(lái)力所不逮、事倍功半。

　　幸好，木工中還有一部分需要細(xì)畫(huà)圖案、描拓紋樣，再雕花裝飾的小件家具活計(jì)。這個(gè)齊白石倒是干得來(lái)，且不必經(jīng)常風(fēng)吹日曬，收入又遠(yuǎn)高于一般木工，遂改學(xué)精細(xì)工、描線雕花，打些桌椅床凳、柜架窗臺(tái)等。久而久之，其精細(xì)的手藝在鄉(xiāng)里贏得美譽(yù)，齊木匠變得小有名氣。

　　自十三歲起至二十六歲，齊白石做了十三年木工。隨著手藝的日漸嫻熟精湛，他逐漸過(guò)上溫飽的日子。但是齊白石知道，自己不做亭臺(tái)樓閣的大訂單，單靠在五屜柜上給主顧們畫(huà)牡丹，這輩子都沒(méi)有機(jī)會(huì)在木匠圈兒當(dāng)上現(xiàn)世的魯班，沒(méi)機(jī)會(huì)在這個(gè)行當(dāng)里登峰造極；買(mǎi)家們?cè)儋潎@自己的雕花和彩繪，自己還是個(gè)會(huì)畫(huà)畫(huà)的木匠，社會(huì)階層和作品待遇都與出入廳堂的大畫(huà)家們不一樣。

　　于是，他開(kāi)始醞釀一場(chǎng)從一般附加值的手工匠人向高附加值的藝術(shù)家的轉(zhuǎn)變。

　　精細(xì)木工的描圖畫(huà)樣、精雕細(xì)琢又為其后來(lái)走上篆刻、繪畫(huà)之路埋下了伏筆。他先是自習(xí)書(shū)畫(huà)，后拜師學(xué)藝。到二十七歲，其長(zhǎng)子出生，齊白石正式扔了錛鑿斧鋸，拿起畫(huà)筆，靠給人畫(huà)肖像為生。按今天流行的俗語(yǔ)說(shuō)，這是一次跨行業(yè)轉(zhuǎn)型。

　　他后來(lái)的藝術(shù)之路雖然并不平坦，但結(jié)果證明這是一次成功的轉(zhuǎn)型。齊白石敢于在自己而立之年到來(lái)之前，扔掉駕輕就熟的孢子拿起畫(huà)筆，這背后不僅是藝術(shù)才華支撐，更有銳意改變的膽識(shí)。如果藝術(shù)圈也有成功學(xué)，齊白石應(yīng)該是高唱著“改變自己，改變世界”的偶像范本了。

　　金牌經(jīng)紀(jì)——客廳里的約法三章

　　藝術(shù)家如何與工匠區(qū)別？一是一畫(huà)一格，少有重復(fù)。二是境界超群，難以模仿。三是名聲在外，有進(jìn)有退。市場(chǎng)追捧固然是好，但也需要有駕馭的能力。處理得當(dāng)，步步登高，處理不當(dāng)，折價(jià)損名。白石老頭在成名后就很好地把握住了以上三點(diǎn)。

　　中國(guó)有句俗語(yǔ)：丑話說(shuō)在前。白石老人的客廳墻上就常掛出這樣的“丑話”。一方面是白石老人不想吃虧。另一方面也是事先說(shuō)明，以免陷入人情之中，為雙方著想。這類(lèi)告示，大多寥寥數(shù)十字，其中卻包含了老頭樸素實(shí)用的生意經(jīng)。

　　齊白石家中的告示：

　　凡藏白石之畫(huà)多，再來(lái)不畫(huà)，或加價(jià)。


　　白石老人深知物稀為貴，某一藏家購(gòu)畫(huà)三五張正常，買(mǎi)得太多并不是好事。萬(wàn)一藏家有變，因故大量拋售，會(huì)對(duì)自己的畫(huà)價(jià)形成沖擊。在當(dāng)代畫(huà)壇中也有畫(huà)商囤積作品控制價(jià)格的情況，一面與畫(huà)家簽訂長(zhǎng)期“賣(mài)身契”，以量壓價(jià)，一面捂畫(huà)惜售，虛抬價(jià)格。所以老爺子在客廳掛了這么一副告示，穩(wěn)定市場(chǎng)供求關(guān)系，平抑作品價(jià)格走勢(shì)。

　　送禮物者，不答。介紹者，不酬謝。


　　以禮物表人情，以人情抵畫(huà)酬，直至今天都常有，而白石老人明白此理，禮物不收，真金換作品。有貪小利者曾言給老頭介紹客戶，但要傭金。白石老人知道，一旦用了中間人，自己可能變?yōu)槭苋怂碌淖鳟?huà)傀儡，因此回絕。這一舉動(dòng)砍斷了銷(xiāo)售渠道，無(wú)意間倒變成了饑餓營(yíng)銷(xiāo)，使得登門(mén)求畫(huà)者絡(luò)繹不絕。不用中間人也是簡(jiǎn)化買(mǎi)賣(mài)環(huán)節(jié)，保證原廠生產(chǎn)的價(jià)格最低，無(wú)論出于收藏還是倒賣(mài)的目的，從我這里拿走的作品都要加價(jià)。能加多少是你們的本事，加一塊錢(qián)也是對(duì)我的市場(chǎng)有利。

　　凡我門(mén)客，喜尋師母請(qǐng)安問(wèn)好者，請(qǐng)莫再來(lái)。


　　文中的“師母”指的是北京的側(cè)室、36歲的胡寶珠，這是白石老人謹(jǐn)防枕邊風(fēng)的做法。時(shí)至今日，找“師母”說(shuō)情砍價(jià)買(mǎi)畫(huà)的事情也有，找親戚、保姆等說(shuō)情的也不稀奇。掛這么一則通告，約法三章，防止堡壘被人在內(nèi)部攻克，實(shí)現(xiàn)家和財(cái)盛的雙贏。

　　已出門(mén)之畫(huà)，回頭補(bǔ)蟲(chóng)，不應(yīng)。已出門(mén)之畫(huà)，回頭加印加題不應(yīng)。不改畫(huà)。

　　白石老頭畫(huà)中的草蟲(chóng)，多為精工細(xì)畫(huà)，再輔助以大寫(xiě)意的花卉枝葉，妙趣無(wú)窮。當(dāng)時(shí)市面上有按照所畫(huà)草蟲(chóng)數(shù)量定價(jià)的做法，因此常有圖利者拿來(lái)之前老頭的畫(huà)作讓其再添畫(huà)草蟲(chóng)，以增價(jià)值。民國(guó)后期，老頭對(duì)此還提供有償?shù)亍胺祻S”服務(wù)，解放后名聲登頂，便一概回絕。白石老頭知道好鋼用在刀刃上，成名后拒絕計(jì)件兒工資，把有限的時(shí)間花在創(chuàng)作更昂貴的整幅作品當(dāng)中去。

　　不照相，凡照相者，多有假白石名，在外國(guó)展賣(mài)，假畫(huà)。

　　白石老人名聲漸起后，有許多人慕名而來(lái)，按價(jià)求畫(huà)之后再要求與其合影，然后照著所購(gòu)畫(huà)作找人原樣仿造數(shù)張，花一張真跡的錢(qián)，以合影照片為證，兜售贗品、真跡自藏。白石老人想得明白，我無(wú)法抓門(mén)外賊，至少要保證院內(nèi)真。這樣你們拿不準(zhǔn)真假，最后還是會(huì)登門(mén)求畫(huà)，見(jiàn)面心安。可惜的是這種用合影騙人的拙劣手段今天仍在應(yīng)用，在喜愛(ài)卻不知內(nèi)情的愛(ài)好者處屢試不爽。

　　廠肆只顧雇主歡，為我減價(jià)定畫(huà)，不應(yīng)。

　　白石老人除了自己賣(mài)畫(huà)，也在北京的琉璃廠古玩街一家畫(huà)店（廠肆）掛出價(jià)格單，與自售價(jià)格相當(dāng)。畫(huà)店偶爾礙于情面或著急成單，單方面降低售價(jià)，然后再拿著訂金找老頭約畫(huà)。老頭吃過(guò)幾次虧，后來(lái)再不點(diǎn)頭，一概不應(yīng)。讓價(jià)這種事今天一塊明天兩塊，久而久之就如大壩決口一發(fā)不可收拾。商家想的是快，“品牌”想的是遠(yuǎn)。老頭做的實(shí)際上是保護(hù)自己的品牌，哪怕是合作方也不能動(dòng)搖自己的權(quán)限。

　　以上幾則告示只是白石老人生意經(jīng)的一個(gè)側(cè)面見(jiàn)證，傳遞著“小人掛墻上，君子進(jìn)堂來(lái)”的經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)則，其中的智慧值得借鑒。