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齊白石樸素實(shí)用的生意經(jīng):小人掛墻上 君子進(jìn)堂來(lái)

中藝網(wǎng) 發(fā)布時(shí)間: 2018-09-12
  從小木匠到藝術(shù)大師的跨界轉(zhuǎn)型;從畫(huà)價(jià)一塊銀元都無(wú)人問(wèn)津到登門(mén)求作概不還價(jià);從貴人引路到徒兒的明星效應(yīng),年近六十歲的齊白石方迎來(lái)社會(huì)的普遍贊譽(yù)。齊白石的成功既有運(yùn)氣,更有才氣,當(dāng)然也少不了經(jīng)營(yíng)的智慧。

  齊白石于1864年出生,其一生經(jīng)歷了清末、北洋、民國(guó)、抗日、新中國(guó)五個(gè)時(shí)期。早年做過(guò)木工匠人,后修習(xí)詩(shī)書(shū)印畫(huà)。中期印畫(huà)小有造詣,但正逢亂世、時(shí)局不定、戰(zhàn)火紛飛,賣(mài)畫(huà)謀生之道時(shí)斷時(shí)續(xù),故養(yǎng)成了勤儉、積存財(cái)物以備不時(shí)之需的習(xí)慣。

  對(duì)于身份,白石老頭既有文人的要求,也毫不避諱以藝換銀的往來(lái)。其深諳迎合市場(chǎng)的妙法,為了規(guī)避賣(mài)畫(huà)中的風(fēng)險(xiǎn),保護(hù)自己的“品牌”,總結(jié)了許多藝門(mén)之內(nèi)的生意經(jīng),即便在商業(yè)化的今天看來(lái)也是有趣而飽含啟示。

  三十而立——一個(gè)木匠的職業(yè)轉(zhuǎn)型


  齊白石年少家境不優(yōu),決定學(xué)門(mén)手藝,以做謀生之用。于是,他自十三歲起學(xué)習(xí)木工。眾所周知,中國(guó)的建筑都是磚木結(jié)構(gòu),古代木匠們大多也是團(tuán)隊(duì)出馬,完成一些與泥瓦工協(xié)作的大訂單。但齊白石做起了木匠后發(fā)現(xiàn),自己身體瘦弱,做起大件的樓閣門(mén)臺(tái)來(lái)力所不逮、事倍功半。

  幸好,木工中還有一部分需要細(xì)畫(huà)圖案、描拓紋樣,再雕花裝飾的小件家具活計(jì)。這個(gè)齊白石倒是干得來(lái),且不必經(jīng)常風(fēng)吹日曬,收入又遠(yuǎn)高于一般木工,遂改學(xué)精細(xì)工、描線雕花,打些桌椅床凳、柜架窗臺(tái)等。久而久之,其精細(xì)的手藝在鄉(xiāng)里贏得美譽(yù),齊木匠變得小有名氣。

  自十三歲起至二十六歲,齊白石做了十三年木工。隨著手藝的日漸嫻熟精湛,他逐漸過(guò)上溫飽的日子。但是齊白石知道,自己不做亭臺(tái)樓閣的大訂單,單靠在五屜柜上給主顧們畫(huà)牡丹,這輩子都沒(méi)有機(jī)會(huì)在木匠圈兒當(dāng)上現(xiàn)世的魯班,沒(méi)機(jī)會(huì)在這個(gè)行當(dāng)里登峰造極;買(mǎi)家們?cè)儋潎@自己的雕花和彩繪,自己還是個(gè)會(huì)畫(huà)畫(huà)的木匠,社會(huì)階層和作品待遇都與出入廳堂的大畫(huà)家們不一樣。

  于是,他開(kāi)始醞釀一場(chǎng)從一般附加值的手工匠人向高附加值的藝術(shù)家的轉(zhuǎn)變。

  精細(xì)木工的描圖畫(huà)樣、精雕細(xì)琢又為其后來(lái)走上篆刻、繪畫(huà)之路埋下了伏筆。他先是自習(xí)書(shū)畫(huà),后拜師學(xué)藝。到二十七歲,其長(zhǎng)子出生,齊白石正式扔了錛鑿斧鋸,拿起畫(huà)筆,靠給人畫(huà)肖像為生。按今天流行的俗語(yǔ)說(shuō),這是一次跨行業(yè)轉(zhuǎn)型。

  他后來(lái)的藝術(shù)之路雖然并不平坦,但結(jié)果證明這是一次成功的轉(zhuǎn)型。齊白石敢于在自己而立之年到來(lái)之前,扔掉駕輕就熟的孢子拿起畫(huà)筆,這背后不僅是藝術(shù)才華支撐,更有銳意改變的膽識(shí)。如果藝術(shù)圈也有成功學(xué),齊白石應(yīng)該是高唱著“改變自己,改變世界”的偶像范本了。

  金牌經(jīng)紀(jì)——客廳里的約法三章

  藝術(shù)家如何與工匠區(qū)別?一是一畫(huà)一格,少有重復(fù)。二是境界超群,難以模仿。三是名聲在外,有進(jìn)有退。市場(chǎng)追捧固然是好,但也需要有駕馭的能力。處理得當(dāng),步步登高,處理不當(dāng),折價(jià)損名。白石老頭在成名后就很好地把握住了以上三點(diǎn)。

  中國(guó)有句俗語(yǔ):丑話說(shuō)在前。白石老人的客廳墻上就常掛出這樣的“丑話”。一方面是白石老人不想吃虧。另一方面也是事先說(shuō)明,以免陷入人情之中,為雙方著想。這類(lèi)告示,大多寥寥數(shù)十字,其中卻包含了老頭樸素實(shí)用的生意經(jīng)。

  齊白石家中的告示:

  凡藏白石之畫(huà)多,再來(lái)不畫(huà),或加價(jià)。


  白石老人深知物稀為貴,某一藏家購(gòu)畫(huà)三五張正常,買(mǎi)得太多并不是好事。萬(wàn)一藏家有變,因故大量拋售,會(huì)對(duì)自己的畫(huà)價(jià)形成沖擊。在當(dāng)代畫(huà)壇中也有畫(huà)商囤積作品控制價(jià)格的情況,一面與畫(huà)家簽訂長(zhǎng)期“賣(mài)身契”,以量壓價(jià),一面捂畫(huà)惜售,虛抬價(jià)格。所以老爺子在客廳掛了這么一副告示,穩(wěn)定市場(chǎng)供求關(guān)系,平抑作品價(jià)格走勢(shì)。

  送禮物者,不答。介紹者,不酬謝。


  以禮物表人情,以人情抵畫(huà)酬,直至今天都常有,而白石老人明白此理,禮物不收,真金換作品。有貪小利者曾言給老頭介紹客戶,但要傭金。白石老人知道,一旦用了中間人,自己可能變?yōu)槭苋怂碌淖鳟?huà)傀儡,因此回絕。這一舉動(dòng)砍斷了銷(xiāo)售渠道,無(wú)意間倒變成了饑餓營(yíng)銷(xiāo),使得登門(mén)求畫(huà)者絡(luò)繹不絕。不用中間人也是簡(jiǎn)化買(mǎi)賣(mài)環(huán)節(jié),保證原廠生產(chǎn)的價(jià)格最低,無(wú)論出于收藏還是倒賣(mài)的目的,從我這里拿走的作品都要加價(jià)。能加多少是你們的本事,加一塊錢(qián)也是對(duì)我的市場(chǎng)有利。

  凡我門(mén)客,喜尋師母請(qǐng)安問(wèn)好者,請(qǐng)莫再來(lái)。


  文中的“師母”指的是北京的側(cè)室、36歲的胡寶珠,這是白石老人謹(jǐn)防枕邊風(fēng)的做法。時(shí)至今日,找“師母”說(shuō)情砍價(jià)買(mǎi)畫(huà)的事情也有,找親戚、保姆等說(shuō)情的也不稀奇。掛這么一則通告,約法三章,防止堡壘被人在內(nèi)部攻克,實(shí)現(xiàn)家和財(cái)盛的雙贏。

  已出門(mén)之畫(huà),回頭補(bǔ)蟲(chóng),不應(yīng)。已出門(mén)之畫(huà),回頭加印加題不應(yīng)。不改畫(huà)。

  白石老頭畫(huà)中的草蟲(chóng),多為精工細(xì)畫(huà),再輔助以大寫(xiě)意的花卉枝葉,妙趣無(wú)窮。當(dāng)時(shí)市面上有按照所畫(huà)草蟲(chóng)數(shù)量定價(jià)的做法,因此常有圖利者拿來(lái)之前老頭的畫(huà)作讓其再添畫(huà)草蟲(chóng),以增價(jià)值。民國(guó)后期,老頭對(duì)此還提供有償?shù)亍胺祻S”服務(wù),解放后名聲登頂,便一概回絕。白石老頭知道好鋼用在刀刃上,成名后拒絕計(jì)件兒工資,把有限的時(shí)間花在創(chuàng)作更昂貴的整幅作品當(dāng)中去。

  不照相,凡照相者,多有假白石名,在外國(guó)展賣(mài),假畫(huà)。

  白石老人名聲漸起后,有許多人慕名而來(lái),按價(jià)求畫(huà)之后再要求與其合影,然后照著所購(gòu)畫(huà)作找人原樣仿造數(shù)張,花一張真跡的錢(qián),以合影照片為證,兜售贗品、真跡自藏。白石老人想得明白,我無(wú)法抓門(mén)外賊,至少要保證院內(nèi)真。這樣你們拿不準(zhǔn)真假,最后還是會(huì)登門(mén)求畫(huà),見(jiàn)面心安。可惜的是這種用合影騙人的拙劣手段今天仍在應(yīng)用,在喜愛(ài)卻不知內(nèi)情的愛(ài)好者處屢試不爽。

  廠肆只顧雇主歡,為我減價(jià)定畫(huà),不應(yīng)。

  白石老人除了自己賣(mài)畫(huà),也在北京的琉璃廠古玩街一家畫(huà)店(廠肆)掛出價(jià)格單,與自售價(jià)格相當(dāng)。畫(huà)店偶爾礙于情面或著急成單,單方面降低售價(jià),然后再拿著訂金找老頭約畫(huà)。老頭吃過(guò)幾次虧,后來(lái)再不點(diǎn)頭,一概不應(yīng)。讓價(jià)這種事今天一塊明天兩塊,久而久之就如大壩決口一發(fā)不可收拾。商家想的是快,“品牌”想的是遠(yuǎn)。老頭做的實(shí)際上是保護(hù)自己的品牌,哪怕是合作方也不能動(dòng)搖自己的權(quán)限。

  以上幾則告示只是白石老人生意經(jīng)的一個(gè)側(cè)面見(jiàn)證,傳遞著“小人掛墻上,君子進(jìn)堂來(lái)”的經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)則,其中的智慧值得借鑒。




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