如何發(fā)掘和駐留新藏家

編者按：縱觀2013年中國藝術(shù)品秋拍，可謂捷報頻傳，北京保利秋拍28.7億元總成交額領(lǐng)跑中國藝術(shù)品拍賣市場，中國嘉德秋拍以23.97億元收槌，北京匡時秋拍也以19.9億元圓滿收官。從今年藝術(shù)品拍賣市場的表現(xiàn)可以看出其回暖的氣象

拍賣行：堅持以價值訴求為根本，深度挖掘拍品文化內(nèi)涵

　　從商業(yè)運作的角度分析，買賣雙方的變化基于新買家對市場價值的認(rèn)識，而且新買家對藏品的歷史價值和藝術(shù)價值更加關(guān)注，也與拍賣公司如今不再執(zhí)拗于高價、天價拍品，在兼顧的同時也更加注重拍賣的親民化、大眾化不無關(guān)系。今年秋拍中多家拍賣行推出各具特色的專場和無底價拍賣就說明了問題。華東師范大學(xué)藝術(shù)研究所副主任、教授胡榮勛曾指出：“催生新藏家群體的出現(xiàn)，有兩個非常重要的因素：一是國內(nèi)傳統(tǒng)投資環(huán)境的不景氣；二是拍賣企業(yè)經(jīng)營思路的悄然變化?！?br/>
　　拍賣會的專場設(shè)置很多時候是由征集的結(jié)果決定，征集的藏品越多，越容易分門別類，專場設(shè)置才越有可能細(xì)化。而今年的北京匡時秋拍就是一個很好的例子。

　　從今年秋拍匡時舉辦的專場設(shè)置可以看出，為了吸引藏家的關(guān)注，匡時比起以往下了更大的功夫，專場設(shè)置更加細(xì)化。比如“海唐精舍”藏、“云起山房”藏、“苦樂齋”藏、“蕉葉草堂”藏、“溪隱山房”藏、“嘉樹堂”藏等等專場，這些專場有一個共同的特點，都是以著名藏家的雅號為主題。如此設(shè)置的效果可以說是“一箭雙雕”：首先能夠吸引藏家的注意，尤其是新藏家，因為這些藏品首先保證了流傳有序，而且大部分藏品價格一般不會太高，有利于新藏家入手；其次，有利于藏家的系統(tǒng)收藏，專場設(shè)置越細(xì)，對于新藏家而言更加具有誘惑力。因為它的指向性更強，文化名人效應(yīng)趨向最大化，新藏家“慕名而來”的可能性更大。

　　不僅如此，匡時還推出了“藝術(shù)體驗季” 旗艦式精品活動品牌，“藝術(shù)體驗季”現(xiàn)擁有“博物志”(系列講座)、“匡時匯”(論壇/沙龍)、雅集、展覽等系列子活動品牌，堅持將藝術(shù)體驗互動與大眾文化傳播有機結(jié)合，讓更多熱愛者走近藝術(shù)，走近拍賣。以收藏中國書畫見長的著名藏家顏明曾表示：收藏書畫一定要了解藝術(shù)史，注重作品本身的藝術(shù)性，尤其收藏古代書畫不能一味注重大名頭的作品，一些名氣不大，但作品精良，在美術(shù)史上具有地位的畫家作品也值得挖掘研究。

　　在今年秋拍“澄道——中國書畫夜場”結(jié)束后，董國強在接受99藝術(shù)網(wǎng)采訪中談到：“新買家給藝術(shù)市場注入了一個新的活力，也使得他們對藝術(shù)市場的未來更有信心。參與藝術(shù)品市場的人、關(guān)注市場的人明顯的增多，而且確實有很多生面孔，以及我們不熟悉的人進場，當(dāng)然有更多的新買家進場可能是買一些相對來說價位不是最高的，中高價位的東西比較多，幾百萬或者一千萬、幾千萬的拍品還是老面孔、老買家買。但是我認(rèn)為，秋拍的市場可能會比春拍更好，會讓一些觀望的或者想進入市場的人有更大的動力進入，會讓更多的人成為新藏家?！?br/>
　　北京匡時2013秋拍以19.9億元圓滿收槌，其中過千萬元的拍品有24件，過五百萬的拍品有79件，并出現(xiàn)了10個白手套專場。由此可以得知，拍賣行發(fā)掘新藏家、駐留新藏家，以深度挖掘拍品文化內(nèi)涵為核心的藝術(shù)品拍賣路線尤為可取。

畫廊：與新藏家建立互為信任的關(guān)系，新藏家確定收藏方向尤為重要

　　根據(jù)藝術(shù)品市場的流通規(guī)則而言，收藏家從一級市場買入作品后，如果想再出手，這件作品就會再度進入市場，進行二次流通，即進入了二級市場。而在這種情況下，二級市場的作品價格往往要高于一級市場很多。因此，一級市場對于藏家而言更具誘惑，尤其是新入門的藏家。而畫廊則是一級市場的重要組成部分，關(guān)于如何發(fā)掘新藏家、駐留新藏家，99藝術(shù)網(wǎng)特此專訪了站臺中國的負(fù)責(zé)人孫寧和龍門雅集掌門人李亞俐。

　　位于草場地藝術(shù)區(qū)的站臺中國成立于2005年初，并于2012年在香港開設(shè)了新的項目空間，能夠在中國藝術(shù)品市場時漲時落的9年時間里經(jīng)營有道，站臺中國自然有它成功的經(jīng)驗。該畫廊負(fù)責(zé)人孫寧女士在接受99藝術(shù)網(wǎng)采訪中談到：“長期穩(wěn)定的空間，長遠(yuǎn)的展覽計劃，有固定合作的簽約藝術(shù)家，這三點是與藏家建立互為信任關(guān)系的前提。因為做藝術(shù)空間實質(zhì)是在構(gòu)建一個品牌，而不僅僅是賣畫。另外，參加博覽會是一個發(fā)掘新藏家的途徑。博覽會可以讓藏家在一個比較集中的時間看到很多作品，以及藝術(shù)家、畫廊的動態(tài)。同時，畫廊可以在比較集中的時間認(rèn)識很多藏家。還有一個方面，是與國外的畫廊合作共同推一個藝術(shù)家，這樣也可以認(rèn)識新的藏家。雖然站臺中國也是市場的一部分，但我們更注重學(xué)術(shù)推廣，更注重年輕藝術(shù)家及實驗藝術(shù)、原創(chuàng)作品的推介?！毕矚g收藏當(dāng)代藝術(shù)的橋舍畫廊負(fù)責(zé)人陳昕認(rèn)為：收藏藝術(shù)品要做藝術(shù)史方面的準(zhǔn)備，分清收藏的藝術(shù)品在歷史上的位置、語言和觀念的原創(chuàng)性如何。即是要看得懂，買得起，藏得住。

與9年的站臺中國相比，上海的龍門雅集成立至今僅有3年，但其經(jīng)營方向延續(xù)1975－2001年臺灣龍門畫廊時期的二十世紀(jì)現(xiàn)代藝術(shù)基礎(chǔ)，延伸到二十一世紀(jì)亞洲當(dāng)代藝術(shù)的版塊。關(guān)于如何發(fā)掘新藏家、駐留新藏家，龍門雅集掌門人李亞俐女士有著較為深刻的體會，她的見解頗為獨特甚至系統(tǒng)。

　　畫廊人首先若能將“私人藏家”的開發(fā)與經(jīng)營列為推廣藝術(shù)品交易首選對象，答案闡述應(yīng)該會更精準(zhǔn)些。但是確定這個目標(biāo)之前，還需要首先知曉私人藏家的定義：1.私人藏家多因收藏而收藏——或為公、私居所陳設(shè)，或為喜歡擁有，或為提升精神生活。他們收藏動機單純，與事業(yè)無關(guān)，因此社交習(xí)慣趨于保守，注重隱私。2.私人藏家都有十分繁忙而且成功的主業(yè)，主觀自信，正因為自身的成功，往往都十分尊重、注重專業(yè)要求。3.也因事業(yè)上成就，收藏與選擇的過程，多趨向理性思考，交易過程通常簡單，但能否持久，卻取決于對藝術(shù)家作品風(fēng)格主觀喜好、畫廊人的格調(diào)、專業(yè)水平。4.私人藏家大多不愿談?wù)撎嘤嘘P(guān)投資回報的話題。因藝術(shù)品未來價值的不可知、不確定、無法估算因素太多。不符合他們事業(yè)上慣性投資思維。藝術(shù)收藏所可能帶來投資遠(yuǎn)景，更完全無法與他們主業(yè)所能產(chǎn)生的巨大利益相比較。5.誠如所有成功商人，他們多不樂見不成功或不正確的收藏。6.私人藏家觀看作品一定親身到場，與畫廊間的情誼容易長遠(yuǎn)而持久。也因為雙方對藝術(shù)、對藝術(shù)家觀點接近，共同分享藝術(shù)的喜悅，各有立場卻不沖突。

　　因此畫廊發(fā)掘新藏家：1.學(xué)習(xí)在博覽會、拍賣會預(yù)展會等接觸新藏家。2.多參與各種不同形式的時尚與藝術(shù)社交活動，擴大人際關(guān)系的建立，直接傳揚畫廊的經(jīng)營理念與代理藝術(shù)家群。3.通過舉辦的精致展覽，創(chuàng)造藝術(shù)品呈現(xiàn)的現(xiàn)場視覺沖擊，清晰完整說明藝術(shù)家的創(chuàng)作理念來吸引新藏家初訪。4.畫廊舉辦的展覽期間建議至少超過一個月以上，必須明白繁忙的藏家往往都需撥冗專程親赴現(xiàn)場，很大一部分的藏家不一定有時間參加開幕酒會。

　　畫廊如何經(jīng)營能讓新藏家駐留：1.強調(diào)畫廊的經(jīng)營，追求恒長與久遠(yuǎn)。與代理的藝術(shù)家共同成長，分享成就。2.當(dāng)旗下藝術(shù)家出現(xiàn)新粉絲征兆時，必須對等的有能力征求藝術(shù)家提供最精良的近作，或以展覽形式，或以私密行銷形式，創(chuàng)造藏家進一步接觸藝術(shù)家作品的機會。3.不同于參加拍賣會的公開競價、或是藝術(shù)投資公司的純粹投資導(dǎo)向，新藏家對于進入畫廊觀看購買藝術(shù)品的向往，應(yīng)決定于一種畫廊與他之間的一對一溫情關(guān)系和首買權(quán)的取得。4. 藝術(shù)與商業(yè)、公開與私密并重的畫廊經(jīng)營，淵源流長的行業(yè)特質(zhì)，其藝術(shù)市場中的行銷方式與藏家間的對應(yīng)關(guān)系，非常符合私人藏家方方面面的特性。一旦新藏家藝術(shù)收藏的方向確定了，他的腳步必會長期駐留在他所心儀的畫廊里。

　　以收藏當(dāng)代藝術(shù)為主的上海華氏畫廊掌門人華雨舟指出：畫廊必須在客戶服務(wù)、代理畫家的市場開拓和培育新畫家、提升學(xué)術(shù)品位上數(shù)管齊下，全方位地打造專業(yè)的服務(wù)品質(zhì)。這樣才能發(fā)掘新的藏家，進而讓新藏家駐留。

　　結(jié)語：無論是拍賣行還是畫廊，發(fā)掘新藏家、駐留新藏家的前提是品質(zhì)，值得新藏家信任。而且不是為了給藏家贏得一個“土豪”的身份，而是讓藏家真正感悟文化藝術(shù)的魅力。要以學(xué)術(shù)性的推介來引領(lǐng)市場發(fā)展，以專業(yè)的眼光來挖掘有升值潛力的藝術(shù)作品，向藏家推薦適合其價值觀的作品。