解析職業(yè)藝術(shù)經(jīng)紀人

(1)在運作初期，經(jīng)紀人對畫家要求很嚴苛，而畫家們苦于銷路難尋，也只能任人“宰割”；但當時被這些經(jīng)紀人推介的藝術(shù)家們到現(xiàn)在也都有很強的影響力，這從側(cè)面說明這批經(jīng)紀人確實非常有眼力。

(2)國內(nèi)基本處于一種‘藝術(shù)的不商業(yè)，商業(yè)的又學術(shù)不來’的尷尬狀態(tài)，但值得欣慰的是，當前的中國藝術(shù)品市場中還是出現(xiàn)了一些優(yōu)秀的藝術(shù)品經(jīng)紀人。

(3)現(xiàn)在有一些經(jīng)紀人，他們不下功夫去研讀藝術(shù)史，所了解的信息大多是一些道聽途說的消息。敬業(yè)的經(jīng)紀人首先應該是一位誠懇、正直、脫離低級趣味的人。

(4)畫廊只有真正地理解藝術(shù)、貼近藝術(shù)，將來才能獲得更大的經(jīng)濟回報，歷史上著名的白立方、高古軒等畫廊，都是伴隨那個時代藝術(shù)家一起成長的。

(5)所謂“空白”是指行業(yè)規(guī)范還不清晰，其實大量的交易都是通過中介形成的。職業(yè)規(guī)范、職業(yè)道德、專業(yè)服務之間的契約關系、收費模式……這些都還沒有建立。

“藝術(shù)品經(jīng)紀人”——連通藝術(shù)家和收藏家的重要紐帶、影響藝術(shù)品市場走向的重要因素。正如硬幣永遠有兩面，我國藝術(shù)品市場蓬勃的同時，也蘊含著諸多不穩(wěn)定和不完善的地方，在此生態(tài)背景下，藝術(shù)品經(jīng)紀人未能專業(yè)化、制度化就是自然之事；然而這也從另外一個方面說明中國的藝術(shù)品經(jīng)紀未來會大有可為。針對現(xiàn)在很多人甚至是業(yè)內(nèi)人士對此職業(yè)都不甚了解，本刊記者進行了相關概念的細致梳理及相關問題抽絲剝繭般的求證。

“經(jīng)紀人”不只是一個人

在開始相關問題的探討之前，大家需要首先要明白的一點是：“經(jīng)紀人”不應該僅僅被理解成一個自然人，它也包括從事經(jīng)紀和中介的機構(gòu)。經(jīng)紀行為是一種中介行為、介紹行為、服務行為，最大的特點是促進物主之間的交易。

“藝術(shù)品經(jīng)紀人是一種自然產(chǎn)生的職業(yè)”中央美院特聘教授龔繼遂將“藝術(shù)品經(jīng)紀人”定義為主要是有發(fā)現(xiàn)技能的從業(yè)人員，以藝術(shù)品經(jīng)紀為其職業(yè)、收入的主要來源。藝術(shù)品經(jīng)紀人經(jīng)過漫長的歷史發(fā)展過程，大體分為參與買賣的藝術(shù)品經(jīng)紀人、專業(yè)的中介人士(不參與買賣的藝術(shù)品經(jīng)紀人)兩種。前者是很古老的行業(yè)，因為藝術(shù)品交易是信息不對稱的行業(yè)，需要長期的專業(yè)知識的積累，同時供貨渠道、買家渠道都有一定的排他性和封閉性，傳統(tǒng)的、職業(yè)的藝術(shù)品經(jīng)紀人才有對貨源渠道、買家渠道的接觸機會，在長期的交往中形成某種共識。在專業(yè)高速分化的今天，經(jīng)紀人為不同行業(yè)提供了具有專業(yè)積累的人才，在交易中起到不可缺少的作用。隨著藝術(shù)品交易規(guī)模的擴大，價格的提高，以往拍賣行、畫廊的從業(yè)人員，受過專業(yè)訓練的學者也開始進入藝術(shù)品經(jīng)紀人的行列，他們用別人的錢進行買賣，而不是自己的錢進行買賣。

倫勃朗除了畫畫還開畫廊

“早在幾百年前的歐洲藝術(shù)市場，藝術(shù)品經(jīng)紀人的概念就已存在，至今這個職業(yè)已發(fā)展得相當成熟。隨著中國近些年的經(jīng)濟提升，藝術(shù)品經(jīng)紀人這個職業(yè)也在蓬勃發(fā)展。其實藝術(shù)品經(jīng)紀人在中國興起得很早，清末‘揚州八怪’時就已有萌芽，而在北京被譽為‘民間博物館’的榮寶齋也是同時代興起的?！?很早就進入藝術(shù)市場的油畫家姜國芳以歷史的眼光，向本刊讀者介紹了“藝術(shù)品經(jīng)紀人”的發(fā)展歷史：“西方藝術(shù)品經(jīng)紀人的興起要比中國更早一些，像17世紀巴洛克繪畫風格代表的魯本斯和17世紀最偉大的畫家倫勃朗等都有經(jīng)紀人。倫勃朗和他的兒子就有屬于自己的畫廊，而且倫勃朗還持有三分之一的股份。因為畫廊的成功運作，他使自己的畫很早就進入市場，但也正因為這一點，有時也不得不根據(jù)客戶的趣味進行創(chuàng)作或修改。”

姜國芳介紹，中國當代藝術(shù)經(jīng)紀人的組成比較復雜，上海、廣州、北京及成都等城市都是藝術(shù)經(jīng)紀人的活動范圍。上世紀80年代末至90年代初，興起了一批來自臺灣、香港的藝術(shù)品經(jīng)紀人，人數(shù)不多，但是對中國當代藝術(shù)市場的影響不可小覷。比如林明哲、文少勵、張頌仁等，還有美國的哈默、哈夫納。這些經(jīng)紀人主要的運作方式就是先買進然后辦畫展銷售，也有寄賣的方式。在運作初期，他們對畫家要求很嚴苛，而畫家們苦于銷路難尋，也只能任人“宰割”；但當時被這些經(jīng)紀人推介的藝術(shù)家們到現(xiàn)在也都有很強的影響力，這從側(cè)面說明這批經(jīng)紀人確實非常有眼力。

不同經(jīng)紀機構(gòu)交易透明度差別大

本刊記者經(jīng)過多方采訪及相關資料整理，歸納出藝術(shù)品經(jīng)紀人或經(jīng)紀行為的幾種類別。他們分別是：

1非店鋪式的中介行為，也是個人經(jīng)紀最為明顯的行為，受藝術(shù)家和藏家(畫廊)的委托，在他們中間穿針引線，促成交易。

2.拍賣行或拍賣行為。這是一種最現(xiàn)代的經(jīng)紀行為，也是代理行為。雖然拍賣行不向外明示自己代表哪些物主出售藝術(shù)品，但它自己不是物主，僅為買賣雙方提供服務。

3.藝術(shù)博覽會和各類藝術(shù)品展覽會的組織者。它也不是藝術(shù)品的具體物主，只是租下一個更大的場地，分租給物主或藝術(shù)家來展示和交易，以收取固定的場租為收入。

4.代理制的畫廊。有三種狀態(tài)存在。一是只賣自己收購來的藝術(shù)作品；二是實行完全代理制，由藝術(shù)家本人和畫廊簽約，由藝術(shù)家向畫廊提供作品，雙方又分成約定，但這在中國的藝術(shù)市場并不流行，因為藝術(shù)家和畫廊之間很難形成代理和契約行為；三是前兩種方式的交叉使用，這種形式在中國藝術(shù)圈中最為常見。畫廊一方面買斷一些藝術(shù)作品，自己成為物主再賣出，同時也代理幾個藝術(shù)家的作品分銷，用一種分成的方式處理雙方的關系。

5.畫廊和藝術(shù)家之間的委托寄售方式。物主或藝術(shù)家把作品交送畫廊，雙方商定一種結(jié)算方式，簽訂委托寄售合同書。當作品售出，按照合同規(guī)定的結(jié)算方式進行分成。

“在我看來，整個畫廊就是一個經(jīng)紀機構(gòu)，從老板到助理再到策展人、媒體宣傳、銷售人員……廣義上都是經(jīng)紀人，因為他們所有的工作核心都是圍繞 ‘達成交易’這一核心展開的，只是分工不同而已?！?四分之三藝術(shù)創(chuàng)辦人、《領導者》執(zhí)行主編李文子特別強調(diào)了畫廊作為經(jīng)紀人的特殊性。

在星空間畫廊負責人房方看來，雖然拍賣公司、畫廊、進行藝術(shù)品交易的個人都屬于藝術(shù)品經(jīng)紀人的范疇，但三者也有很多區(qū)別，首先，交易的公開化程度不同。拍賣公司是最公開的，畫廊交易相對就沒那么透明，它可以不透露交易價格、交易品種；最私密的當屬個人交易業(yè)務，甚至都不需要場地和平臺。其次，傭金的提取方式也不盡相同。拍賣公司一般會收取10%-20%的傭金，畫廊和畫家之間的分益一般采取五五開，個人藝術(shù)品經(jīng)紀人的傭金一般低于20%。

國內(nèi)藝術(shù)品經(jīng)紀人“不藝術(shù)也不商業(yè)”

“歐美的很多藝術(shù)品經(jīng)紀人與財富世家有交往，他本身就是上層社會的活躍分子，既能獲得這些家族的信賴，又能夠很好地把握人脈?，F(xiàn)在這兩方面國內(nèi)都不成形，基本處于一種‘藝術(shù)的不商業(yè)，商業(yè)的又學術(shù)不來’的尷尬狀態(tài)，但值得欣慰的是，當前的中國藝術(shù)品市場中還是出現(xiàn)了一些優(yōu)秀的藝術(shù)品經(jīng)紀人，例如史施、孫寧、盧杰、程昕東……都是我欣賞的藝術(shù)品經(jīng)紀人?！痹诶钗淖涌磥?，中國藝術(shù)品經(jīng)紀人還有很長的一段路要走。

姜國芳也有同樣的看法，他介紹：藝術(shù)經(jīng)紀人在當代西方是一門時尚的職業(yè)，他們一般沒有固定的工資底薪，其主要任務就是發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀且有潛力的畫家和作品，并通過自身的努力和智慧去推廣藝術(shù)品。推廣是至關重要的，這對經(jīng)紀人的知識和能力提出很高的要求。當年丁紹光的經(jīng)紀人就非常強悍，他是一位極其精明的猶太人，在藝術(shù)市場運作方面造詣很深。文少勵也是一位非常出色的藝術(shù)品經(jīng)紀人，他從150美元起家，最后壟斷中國最重要的幾十位藝術(shù)家所有作品的銷售，這樣的成就不是偶然的，而是需要在各個方面都付出很多努力。”

短期投機客算不上藝術(shù)品經(jīng)紀人

“我認識的經(jīng)紀人很有限，但我知道成功的經(jīng)紀人都需要有超凡的外交能力。他們能發(fā)掘藝術(shù)家身上最具潛力的地方，并付出誠意，得到收藏家和藝術(shù)家的信任。當然藝術(shù)經(jīng)紀人對自己所運作的藝術(shù)品要非常了解，比如對油畫必須能辨別真?zhèn)?。另外，對藝術(shù)史了解是作為藝術(shù)品經(jīng)紀人應達到的最基本要求。如果經(jīng)紀人不了解藝術(shù)史，就會鬧出很多笑話，無法與畫家溝通?，F(xiàn)在有一些經(jīng)紀人，他們不下功夫去研讀藝術(shù)史，所了解的信息大多是一些道聽途說的消息。敬業(yè)的經(jīng)紀人首先應該是一位誠懇、正直、脫離低級趣味的人。經(jīng)營藝術(shù)品一定是長期行為，這樣才有利于整個藝術(shù)品市場的健康發(fā)展。經(jīng)紀人不應把短期利益放在首位，短期投機就稱不上是藝術(shù)品經(jīng)紀人了?！苯獓颊f。

“就星空間而言，最大使命就是讓更多人認識年輕藝術(shù)家將來具有的文化價值、潛力，調(diào)動大量的資源，找到合適的方式，協(xié)助和陪伴他們一起成長，逐漸走上中國當代藝術(shù)的歷史舞臺，這顯然不是僅僅進行一些眼前交易就能達到的?！狈糠秸f。

當記者質(zhì)疑是不是把畫廊的使命說得太崇高時，房方回應：“一點兒也不崇高，這是價值回報的一個要求。畫廊只有真正地理解藝術(shù)、貼近藝術(shù)，將來才能獲得更大的經(jīng)濟回報，歷史上著名的白立方、高古軒等畫廊，都是伴隨那個時代藝術(shù)家一起成長的?！狈糠竭M一步指出：“畫廊要爭取真正的好藝術(shù)家，但是也并不代表好的藝術(shù)家當下就都沒有市場。就星空間而言，代理的三分之一的畫家在當下就已經(jīng)有很強的市場號召力，三分之一的藝術(shù)家成本和收益能夠持平，還有三分之一的藝術(shù)家目前比較費錢，但這樣的框架是合理的?！?br/>
行業(yè)規(guī)范還不清晰

目前國內(nèi)專業(yè)化的藝術(shù)品經(jīng)紀人幾乎還是空白，究竟原因有哪些呢？“所謂‘空白’是指行業(yè)規(guī)范還不清晰，其實大量的交易都是通過中介形成的。形成的交易應該給中介提成多少？是一方提成還是兩方提成？職業(yè)規(guī)范、職業(yè)道德、專業(yè)服務之間的契約關系、收費模式……這些都還沒有建立?！饼徖^遂認為。

在姜國芳看來，在中國當前，藝術(shù)品經(jīng)紀人、收藏家以及畫廊老板等角色都沒有很嚴格的分工，他們常常一人身兼數(shù)職，原因是中國當代藝術(shù)品經(jīng)紀人還剛剛起步，中國的收藏家大部分都還是第一代收藏家。就當前情況看，藝術(shù)品收藏市場基本上還屬于一級市場。中國沒有真正的世襲貴族，現(xiàn)在的經(jīng)濟泡沫又很大，大多數(shù)老百姓仍與藝術(shù)品遙遙相望，國人缺少文化的啟蒙教育。由于以上種種原因，現(xiàn)在的中國還沒有形成一支真正意義上的藝術(shù)品經(jīng)紀人隊伍。

爭鋒相對　藝術(shù)家是否需要全權(quán)助理

說到經(jīng)紀人，很多人自然會想到藝人、明星身邊的助手、伯樂，他們往往事無巨細，代理事務涉及其生活、工作的方方面面。北京東方華曼國際文化有限公司藝人經(jīng)紀付艷輝進入經(jīng)紀人這行已有3個年頭了，代理吳鎮(zhèn)宇、鄔君梅、高曙光、徐錦江等藝人?！懊總€藝人的發(fā)展階段不同，一般會根據(jù)藝人自身的特點來安排相應工作?？赡苡行┬氯擞捎趧偨佑|到這個行業(yè)會不適應，出現(xiàn)活動現(xiàn)場怯場導致個人特色不能充分發(fā)揮等現(xiàn)象，這就需要與藝人多談談心，幫助他們多接觸行業(yè)內(nèi)的相關人員，使其適應行業(yè)環(huán)境，充分發(fā)揮個人優(yōu)點特色。另外有可能一些新人的特長并沒有被充分地發(fā)現(xiàn)，甚至藝人本身也并不了解自己未被開發(fā)的特長。這就需要經(jīng)紀人通過對藝人的接觸及對藝人在工作環(huán)境中的觀察，抓住藝人的特點，針對其擅長的方面進行工作接洽，讓其在適合自己的工作中發(fā)揮其特點?！备镀G輝說，非固定的工作時間、緊張的工作環(huán)境、處理人際關系的壓力、時刻高度運轉(zhuǎn)的神經(jīng)……這些都讓她非常疲憊，但當她看自己代理的藝人在圈內(nèi)發(fā)展很好，并且能夠取得一定的進步與成就時，會很開心、自豪。

同樣是經(jīng)紀人，那么藝術(shù)品經(jīng)紀人和演藝圈的經(jīng)紀人有哪些不同呢？“演藝圈的經(jīng)紀人相對來說更多地涉及人脈關系、工作關系，藝術(shù)品經(jīng)紀人要對交易品進行非常復雜的技術(shù)判斷，這是演藝界不存在的。藝術(shù)品經(jīng)紀人比演藝界經(jīng)紀人在專業(yè)知識的要求上更高。藝術(shù)品經(jīng)紀人往往是收藏者的向?qū)?、掌眼人，其社會地位、從業(yè)經(jīng)驗與演藝經(jīng)紀人有所不同。經(jīng)紀人與工作對象的關系也有多種多樣，對方是資材雄厚的收藏家還是偶然認識的收藏愛好者，這之間可能形成完全不同的關系，不能一概而論?！饼徖^遂認為。

在藝術(shù)家日趨明星化的今天，藝術(shù)家的業(yè)務代理是否需要涉及到其私人生活方面？在這個問題上，被采訪對象提出了不同看法。

正：全權(quán)代理不具備行業(yè)代表性

“以前我們常將藝術(shù)家歸于‘文化人’這一范疇，因此其代理一般只是狹隘意義上的作品代理，是部分代理，不包括其衣食住行，但是在這個‘15分鐘就能成為明星的年代’，很多大牌藝術(shù)家更像明星。很多明星藝術(shù)家，即便沒有經(jīng)紀公司，也往往都會有專業(yè)團隊來負責其衣食住行。”但是李文子認為，這畢竟是屈指可數(shù)的幾位，并不具備這個行業(yè)的代表性，而對于一般的藝術(shù)家而言，其經(jīng)紀人、代理畫廊為其私人生活中提供的一些幫忙，則實屬友情范圍。

反：畫廊有義務為藝術(shù)家提供私人助理

“能夠更加全面、完整地完成一個藝術(shù)家經(jīng)紀業(yè)務的應該是畫廊，這是國際上公認的。”房方認為，畫廊有責任和義務為打造藝術(shù)家個人品牌而提供長期服務，比如需要為畫家辦展覽、出畫冊，為其宣傳、推廣，作品的儲存、裝裱、運輸，包括為其建立一些同收藏家、策展人、美術(shù)館、媒體的良好的外部關系。此外，畫廊還要為藝術(shù)家提供一些私人助理的服務，如幫藝術(shù)家找助手、房子、保姆、新的繪畫材料……

代理雙方摩擦是否正常？

所謂“中介”，應該是居于買賣雙方之間，提供專業(yè)知識和服務，甚至時間和精力，因此賺取中介費和傭金很正常。但是我們的生態(tài)和習慣，以及藝術(shù)品市場的不規(guī)范導致長久以來大家都覺得中介很不可愛，所以買賣雙方一旦牽上線就把中介跳過去了，這是絕大部分畫廊都曾經(jīng)歷過的，畫廊經(jīng)常是既丟了客戶又丟了藝術(shù)家。

正：被耍被踹被跳過，傷不起

當記者問及畫廊如果雙方簽訂了合約，是否會對藝術(shù)家有約束力？“國內(nèi)簽約通常都不是一勞永逸，通常只是一段時期或者展覽期間對藝術(shù)家的作品有一定限制。而且對于很多畫廊開辦者來說，如果藝術(shù)家真的不遵守合約，也頂多不再和對方合作，而不太可能和他撕破臉或打官司。做經(jīng)紀人，特別做藝術(shù)品經(jīng)紀人，被耍被踹被跳過的現(xiàn)象經(jīng)常發(fā)生?！崩钗淖痈锌卣f。

反：哪里摔倒就哪里爬起

“在我看來“背叛”這個詞是比較感性的一個詞，并不是非常準確?！狈糠秸f，過去幾年，藝術(shù)品市場可謂風云變幻，藝術(shù)品的價格上漲瘋狂，這個時期也正處于他和代理藝術(shù)家的事業(yè)的萌發(fā)期，這期間合作過程中確實會有一些摩擦甚至難免犯錯，但也很正常。處理的唯一辦法就是“從哪里摔倒就從哪里爬起來”。最近一段時間，以前因為摩擦而離開星空間的一些藝術(shù)家，彼此又開始了新一輪合作，這也說明畫廊在處理和藝術(shù)家的關系方面有了很大進步。